天津按摩

当前位置:技术教育
信封企业的经营模式与战略选择

 

兴德信封集团(Tension Envelope Group)经验分享

 
                                                                         宣讲人:(绍兴)兴德&(台湾)东兴总经理:许茂元
                                
演说主题
  1. 信封经营模式的选择
  2. 信封企业发展的全球信封市场概况
  3. 的战略选择
  4. 信封成本的“迷思”与订价策略
  5. 信封企业的创新策
  6. 兴德的经营模式与战略选

全球信封市场分布比

常见的信封经营模式

  1. 一条龙式全方位的服务
  2. 专业信封厂
  3. 信封和包装
  4. 信封和文具用品
  5. 其他
一条龙式全方位的服务
    国内常见,国外少见- 提供信封、 打印 、封装和其他产品,一次性满足客户的需求。
    1. 主要优点
    A:一次购足,减少客户和其他竞争者接触的机会。
    B:拥有较多价格竞争的筹码,可以灵活运用其中一两项产品做为价格竞争的工具。
    2. 主要缺点
    A:必须投资在各项产品领域并持续创新精进,人才和资金可能不夠用。
    B:信封价格水平可能因此而拉低,影响行业长远健康的发展。
专业信封厂
    1. 特点-全世界前十大信封厂,大都以信封为主业,没有人做封装和打印业务!
    2. 主要优点
    A:符合专业分工的全球趋势
    B:得以集中公司有限资源,做大做强信封本业
    3. 主要缺点
    A:业务过度集中于信封本业,容易受景气波动的影响,无法分散营运风险
    B:无法以信封做为价格竞争的工具,较易受制于人!
    C:国外市场面临成长缓慢甚至衰退及各项挑战,市场大饼没有做大。
信封和包装
    1. 特点 - 愈来愈多的专业信封厂已将业务范围扩及到包装产品领域,其所占的比例已逐渐增加,甚至超过信封本业!
    2. 典型案例
    A:兴德Tension - 成功跨入邮政包里包装机械和材料,同时也大幅增加包装类的信封产品品项!
    B:美国Cenveo集团 - 跨足印刷包装、表格及卷标产品
    3. 主要优点
    A:面对欧美信封市场的持低成长甚至衰退,寻找新的出路
    B:多角化经营降低营运风险
    4. 主要缺点
    A:对新产品领域不熟悉,投资风险不低
    B:无法持续专心发展本业,可能流失市场与客户
信封和文具用品
    1. 特点 - 充分利用现有印刷资源,将品牌延伸至文具用品
    2. 典型案例 - 法国Hamelin集团,笔记本,活页簿及档案夹,营业比重甚至超过信封!
    3. 主要优点
    A:充分利用印刷产能,甚至可将现有品牌延伸发挥综效。
    B:扩大纸张及原物料采购量,进一步降低成本。
    4. 主要缺点
    A:目标客户及销售通路和信封产品大都不同,营销策略也不一样,贸然跨入风险不小
    B:可能需另觅人才,建立新的品牌形象。
其他
    1. 彩盒包装 2. 邮简,账单  3. 办公用品,台灯  4.包装机械
您的信封经营模式可长可久吗??
    1. 检视自身的资源
       人才、资金、通路、技术
    2. 如何结合外部的资源
       寻找合适的合作伙伴,强强合作
       考虑的要素:企业文化的差异,生意手法(看法)的不同,彼此的通路布局有无互补性
    3. 去芜存菁
       什么都做,什么都做不好?做不到前三名就退出?
       集中有限资源,专注做好少数的核心产品
       信封企业发展的战略选择
策略联盟
    1. 特点 - 通常限予业务及策略面的合作,并未涉及股份的交叉特股
    2. 典型例子:
    2-1 国际信封同盟(International Envelope Coalition) -以兴德信封集团为首,联合全球其他五大信封公司所组成的全球性联盟,年产量高达4佰亿枚信封,横跨世界美、欧、亚、中南美及澳五大洲,工厂总和超过30个。
    •  在全球的基础上,提供顾客完整及全面的跟函件相关的解方案。
    •  提供一个单一供货平台,所有顾客在世界上任何地方都能容易地买到他们要的信封,并且满足包装产品的需求。
    •  联盟成员彼此共享拥有的生产流程、技术和产品的创新。
    •  提升全世界函件的价值和数量以及函件相关企业的目标。
    2-2 全球服务集團(Global Service Group)-全世界四大信封集团另组此联盟以整合彼此的资源,全球信封市场因此呈现强者恒强,弱者愈弱的局势!
购并
    1. 特点 - 以控股的方式收购竞争厂家的股份,纳为自己的联盟体系
    2. 典型例子–欧洲最大信封厂之一,Mayer -Kuvert从德国一路向外扩张,廿多年来共入股了很多家信封厂,目前在廿一个国家拥有35座信封厂
    3. 主要优点
    A:快速发展,达到经济规模
    B:化敌为友 
    C:市场上或地理上或客户群的互补
    4. 主要缺点
    A:财务投资可能会过大,当行业衰退或景气不佳时,资金压力会更大
    B:可能挑错对象或付出太高收购价
    C:企业文化不同或人才的流失会造成合并失败,30%的成功机率
独善其身
    1. 特点 - 追求自我的发展,不和他人结盟
    2. 主要优点
    A:避免因与他人结盟或并购不当所造成的风险
    B:可依照自我设定的目标和策略来执行,循序渐进!
    3. 主要缺点
    A:可能会被市场边缘化,失去竞争的筹码
    B:成长可能过于缓慢
    C:失去学习他人新技术的机会,渐成井底之蛙
信封成本的“迷思”
    1. 何谓正确的信封成本?
    2. 兴德独创的成本分析与订价表
    3. 常见的成本计算的迷思
    4. 常见的订价策略
    5. 市场订价者的主要类型
正确的信封成本
    •   变动原料成本 - 包括纸张、印刷、胶水、薄膜、包装(纸张、收缩膜、托盘)。
    •   固定费用 - 机器设备折旧、厂房租金、人工费用、水电费用。
    •   其他成本 -零件、刀模、运费、研发成本。
    •   其他费用–管销费用、财务(利息)费用、教育训练,专利注册费用。
    •   兴德的固定费用分摊法
主要论点
    •   A:每张订单所花的生产时间并不相同,会依纸张的材质,克重,印的数量和信封规格而改变,所以生产成本并不相同。
    •   B:公司的全部固定费用应由每张订单依所占用的产能百分比来分担。
    •   C:当分摊固定费比率达到100%,公司才能达成损益平衡。
    主要精神 - 尽可能精准算出可直接归属于每一订单的成本及人工要素,不受传统财务报表格式所束缚。例如运费,电费,临时工费用,刀模。
常见的成本计算的迷思与解答
    1. 迷思
    •   有些成本费用该算未算
    •   毛利率高的单子就一定给公司带来好利润?
    2. 解答
    •   将所有客户分级,同时按固定费用分摊率的高低来排序,以真正明白每位客户为公司所带来的精确利润。
    •   设法提高固定费用分摊率偏低(甚至负的)客户的价钱,以此与销售人员奖金掛钩。
常见的订价策略
    1. 成本加固定毛利率–若每家厂商都采取此一策略来订价,可确保企业处在较可能获利的状态,维系市场的长远良性发展。但缺点是客户可能无法接受此价格,导致销售不振,同行会趁虚而入!
    2. 市场导向(Market Oriented)–以客户所能接受的价格为依归,再来决定自己的利润,较能有效掌控市场
    3. 变动成本加上些许毛利 - 通常用在产能过剩或营运状况不佳的情况下,以极低的价格争取更多的订单,对于市场价格的稳定有极大的杀伤力。
市场订价者的主要类型
    1. 市场价格的主导者 - 市场的领导者若占有多数的市场份额,通常可依自己偏好的订价策略来订价; 若拥有独特的专利或关键的原物料或生产技术,更可以左右市场价格的高低。
    2. 掠夺者(Predator) - 采取破坏性的低价策略,以期在最短时间内取得相当的市场份额,通常用于市场的新进厂家或出现于市场存现超额利润的现象(excess profit)。一旦出现此类竞争者,市场将会动荡不安,重新洗牌。
    3. 价格追随者(follower)-别人卖多少,我跟着卖同样或略低的价钱,不管赚钱与否,以确保客户不会流失。
    创新的“Q&A”与策略
    创新的“Q&A”
    Q1:创新的定义为何?
    A1:创新是透过某种改变而取得市场的成功,它是将新的想法转化成可销售一定金额的商品的一项过程。
    Q2:中小型信封企业如何开展创新的道路?
    A2:第一;界定清楚本身生意的特质- 做什么产品?
          为谁而作?怎么做?为什么这么做?在那里做?
       第二;检讨目前的决策模式,探寻新的市场机会
       第三;思考如何做得更好,并确认自身的核心能力,选择有把握做好的新市场,开始进攻。
    Q3: 创新过程必须很正式吗?
   A3: 完全不需要!但最重要的是老板必须全力支持,重新调整心态,容忍可能的风险,愿意采取积极的步伐,不断的实验和改变过去做事的方法。
    Q4:创新真的需要聘用外部的顾问才能成功吗?
   A4:第一;内部的主管们无法不靠他人的建议和想法而完整重新定位好自己的方向,外部的顾问可以分享别人失败的教训和提出中立客观的忠告
          第二;创新的核心是对任何的想法都能接纳,不管它是来自顾问、客户、员工甚至其他行业的领头羊!
    Q5:如何培养企业的创新文化?
    A5:  1—雇用富有创造性的员工
            2—给予实验和犯错的空间
            3—投入实验所需的资源和流程并快速将成功的想法商品化
            4—给予成功的创新立即的奖励
            5—将富有创意的员功集中在一个独立的部门,给予单独的资源与管理
    Q6:中小型企业在创新的过程会遇到那些陷阱?
    A6:1—别要冲太快        
            2—创新可能很花钱
            3—须不断地尝试,要有耐性!
信封企业的创新策略
    1. 产品的创新 - 创新策略最基本的要素,非作不可
    2. 生产技术的创新 - 可有效降低成本及提升生产效率,成为市场竞争有效的利器之一
    3. 管理流程的创新 - ERP系统的建立,利用先进电子产品做销售管理
    4. 服务的创新 - 新的产品包装,网络链接,随时掌握订单生产状态
    5. 品牌的创新 - 创立有别于公司名称的品牌,培养客户长远的品牌忠诚度。
    6. 商业模式的创新 - 改变市场现有的游戏规则,取得市场主导权
创新环境的培养
    1. 主要目的 - 为信封行业提供一个健全的创新环境,让更多的业者愿意投入更多的资源来从事创新。
    2. 具体做法
    •   知识产权的保护与推广
    •   以协会为平台,调和会员有关专利使用的争议
    •   信封尺寸规格限制的放宽
    •   信封上准许做广告
兴德产品创新的成果
    1. 美国总部–始创于1886年迄今为止,共获有200多项产品和技术专利,并超过全美所有其他厂商的总和
    2. 绍兴兴德–拥有多项独特的专利信封
        侧撕、折叠、翻盖
独特的专利信封 - 保密信封
 
  1.上盖粘合处上设有由断续的撕裂线构成的防拆纹,并配以粘合度很高的玉米胶。
    2. 上盖粘合处封合以后,很难轻易拆开信件。
    3. 非法拆开上盖时,即会在防拆纹及其周围留下拆痕,即便再重新封合也会留下痕迹。
    4. 特别适用于银行信用卡业务及信用证券等相关行业。
兴德专利号 ZL 02 2 4XXXX
 
 
独特的专利信封–保密信封
 
                                             
 
独特的专利信封 - 专利压纹邮戳
 
 
独特的专利信封 - 附回函信封(双向信封)
 
兴德的经营模式与战略选择
    1. 经营模式 - 以信封为主,包装为辅,集中资源,全力发展核心产品,目标成为中国最富创新精神的信封供货商。
    A:信封-全力促进信封的设计与质量,与中国邮政紧密的合作,全面提升信封的价值与使用量。
    B:包装-各式工业及食品包装袋的代理以及增加包装类的信封产品。
    2. 长期发展战略-策略联盟
    •   全力做好直邮协会/信封分会的工作,壮大中国信封行业的发展,持续引进国外更多的管理及生产经验
    •   寻求志同道合的战略合作伙伴,强强合作,提供给中国邮政和其他客户更美好的服务。
    3. 价格策略 - 以自有的固定费用分摊法为核心,努力维持市场价格的稳定,绝不以市场掠夺者的策略来影响行业长远的发展。
    4. 创新策略
    •   将拥有的专利技术授权给国内合适的伙伴,以提升整体行业的水平。
    •   进一步扩大和美国总部的研究开发,发明更多的信封专利。
    •   尽快引进”国际信封联盟”成员所拥有的专利及技术。
    •   强化生产技术,服务与管理流程的创新
    •   积极寻求商业模式和品牌的创新
    期盼与您共创多赢!!
 
 
中国印刷技术协会商业票据印刷分会版权所有 © 2004
地址:上海新闸路1209弄60号3-301室 邮编:200041
电话:86-21-52133220 传真:86-21-62154696
Email:sypjtongxun@yahoo.com.cn