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直邮与商业票据印刷的经营发展----直邮(邮发)产品与经营加值
    直邮 (邮发)产品之介绍
    直邮产品的发展与市场状况
    直邮产品因应营销的需求形成相当多元的发展,从数据数据的角度来看的可分为有名址(Addressed mail) vs 无名址(Non-addressed mail)﹔依照函件的格式可以分为信函 vs 邮简 ﹔信件的内容包括有﹔账单、通知书、折价券、小册子、信封﹔广告函件则有下面的内容物广告传单、目录、回函、折价券、信封﹔账单又可以区分为一般账单vs个性化账单﹔从邮递的角度来看,一般信件、挂号信件、明信件与广告目录…
    直邮账单信函的内容不外乎以下三部分:账单、广告传单、信封。报表印刷的彩色打印账单,经数据处理后,透过打印之设备打印出变动数据,加上报表印刷与信封机加工产出,形成彩色的开窗信封,所有信函内容都必须通过封装系统装入信封中,完成最后的封装过程,形成信函,等待邮寄。
    直邮服务需求产业之飞快成长,中国高度经济(GDP)的成长大家是有目共睹的,2004年,比预期增长17%。其中,增长的93%自服务业。因此,在整个经济所占份量中,服务业由31.9%升至41%。一般服务业在主要发达国家约可达到71%,中等收入国家达到61%,低收入国家达到43%;但少数发达国家或地区可超过80%,如香港就达到84%,、美国约在76%以上、德国约在72%、日本、台湾、新加坡都超过65%以上;服务业的发展是以内需市场为主的产业,因此在电信、金融、证卷、保险、零售、旅游、医疗、房地产及教育市场的成长都会有高于GDP及一般制造业的成长,这些产业因应市场的推广需要都会加速未来直邮业务的大幅增加,我估算各服务业的成长如下给大家参考:
    Why Color?(位什么要用彩色账单)
    从上表各种直邮活动与响应率提升的说明中,我们可以发现直邮产品的发展的过程,依循着提升响应率的思维,进行新产品获新技术应用的开发调整,所以,直邮产品的发展由黑白进步到彩色,从固定数据进行到可变量据,从可变讯息发展为个性化的服务。
    而彩色账单的使用,在营销成效上面或得巨大的成功,采用彩色账单让回复率提高36%平均订单金额提高24%重复订购提升47%回复时间缩短34%决定效率提升70%读者关系的维护提高78%获利率提高31%
    直邮(邮发)产品的加值
    国内直邮相关产品的市场规模
    数据处理加值
    对票据印刷的业者而言,如何增加产品的服务内容与如何增加附加价值是很重要的经营策略,而整合性服务( Integrated Service )的做法是票据印刷中最容易达成此策略目标的,数据处理服务的业务则是其中最好的例子。我们来看一份商函的成本分析,
    票据业者生产一张A4的打印纸,产值仅有0.035-0.1的人民币,经过数据处理后产值增至八倍以上;从上表的说明,我们很容易看出数据处理带来经营中的可能效益。
    在美国一份邮资是0.49美元,但信函处理业者如果在分检作业及递送上能减轻美国邮政的负担,其实邮资最高有约40%的折扣;在台湾,广告函件也有约40%的折扣,一般商函则最高有约25%的邮资折扣,当然数据处理业者或商函处理中心( Mailing House )必需要做好邮件分检及分区递送的作业。这个折扣带来的附加价值一般是由信函所有者与数据处理或信函处理业者共同拥有,有时其中分到的利润甚至高过整个信函处理的附加价值,这是大家想象不到的。
    票据印刷业的转型
    票据印刷市场定位之转变
    印刷业已是一种数码科技的服务业,主要是制程中运用很多的数码技,而且必须要随时了解及满足客户的需求,这是服务业的观念,而非制造业;票据印刷业的产品其实也都使用于数码相关设备,如打印机、POS机、数据处理、依需印刷及相关的计算器集成等,这些都是数码科技应用在银行、交通、零售、制造业等自动化或相关的业务处里上,有时客户需要完整的一条龙的产品 (如窗体、卷标、礼卷、卡片、目录及其它印刷品等)及相关完整的解决方案,这已不是仅仅是一项产品的提供而已,而是依中完整的服务,所以满足客户与解决客户问题的能力、时效与服务质量,也都说明了印刷业也更往服务业方向发展。
    就现在一般服务业的趋势而言,提供完整的产品及服务给客户已是商业竞争的一种必要的行为,量贩店的出现便是一个范例。而量贩店亦要求其供货商能供应更多的产品,以降低采购过程中的行政成本,相对在一个市场经济的体制里,商业票据业者如何提供完整的产品给他的客户亦将是一种有利的竞争力,这种服务的内容将包含所有印刷相关的业务,由印刷到数据处理(DPS)、装封及邮寄(Inserting and Mailing),未来甚至邮件的递送服务等,这种做法都较能掌到忠诚的客户,也较能创造更多的附加价值;美国印刷公会PIA的统计资料明白揭示,印刷业者印刷利润来自于非印刷服务项目的比例将会逐渐增加,如邮寄、数据库管理、数码资产管理、以及其它服务等项目,这是很好的一个例子,是以整合性服务绝对是票据印刷业者要走的一条路。
    因此票据业者发展直邮的机会与切入点,需要注意下面几点
    1.彩色账单、邮简及信封的生产
    可增加印刷机的生产效率
    2.数据处理的业务
    扩大数码科技的应用与服务
    3.衍生直邮产品的服务
    设计与个性化的服务
    相关印刷品的需求(ex: DM)
    4.型态的改变
    由制造业变成服务业的商业模式
    设备投资与性价比
    台湾账单规格统计
    从台湾的经验可以发现,台湾的账单有九成以上打印纸张印刷超过四色,有六成以上进纸幅宽是采用18”的设计,有5成以上均有刊登彩色广告,四成的直邮业务利用邮检的形式寄送,有19%使用连续号码管理。
    参考以上信息,彩色账单的印刷设备投资规范建议考虑520mm宽幅,生产2模(up)的账单,8~9色的配置,考虑大滚筒 à20”、22”、24”、26”的配置,使用连续式与卷式收纸装置,使用UV油墨及干燥系统,这样的投资投资配置约400万人民币。
    投资报酬与性价比来看,以2模(2up)à18”x12”(2张A4)进行生产,转速à轮转:200米/分;张页:160米/分,纸价以¥8,500元/吨,80g纸计算,一张A4约0.05元,材料成本约0.05+0.01=0.06元/A4,每张A4售价以0.11元计算(正4背4) ,8,000M/卷(直径1~1.1M),生产时间约40分钟/卷,产能一班8h,约可生产10卷,1卷=52,480张A4
52,480x10卷x0.05元贡献x2班x25天x12个月=?
    打印、封装设备投资
    专业的数据处理服务公司,除了要具备专业技能外,如何满足客户的时效需求将是未来在经营上很大的挑战,这就要涉及投资与经营成本、规模产出等,如何创造服务的价值与利润就很复杂了。以银行类客户来言,现在服务一个客户的时间可能在48-72小时完成可寄送的函件,但未来因应竞争的需求,这个时间可能缩短到12-24小时,这时如何把可利用的设备与不同客户的业务做最佳的调配,可能是经营竞争力很重要的一件事。下表是针对不同打印数量整理的一个投资与回收的说明
    商函、邮简等设备投资的性价比
    在数据处理后要形成一封函件的加工,一般有五种不同的加工流程让打印后的资料形成信函、邮简、广告函件、明信片或一般的简易封口广告单,其中商函与邮简是应用较为大宗的俩的流程,下面分就商函、邮简设备投资的性价比分析
    信封机投资的性价比
    信封是直邮函件的一个重要部分,就票据业者在信封机的投资时,应考虑轮转式生产的信封机而非张页式生产,其主要原因如下
    从生产工艺来看
    轮转式信封机,模切成形、开窗、上胶、干燥、折纸,一次完成,生产所需投入的人力低(只需1~2个人) ,同样一次成型的效率也较佳,张页式信封生产,模切与成型工业是分开的,因此无论是在生产的效率,或是投入之人力(约3~4人)都相对要差很多
    从整体设备使用状况来看
    轮转式信封机,前端信封印刷可用彩色账单的印刷设备进行设产,如此可以提高厂内设备的运转率,若是采用张页式信封机,一般都只能考虑平张彩印外包
从投资角度来看
    结论
    近几年已有相当多的业者关注直邮产品的发展前景,但是在调整转型,进入这个产品服务的过程中,应该如何经营规划,考虑投资与发展,是相当重要的一个课题,在此为大家简单的作一个设备发展投资的分析,期望为大家提供一个未来因应竞争需求的状态,规划合理的设备与不同客户的业务做最佳的整合调配,创造未来经营竞争力的优势。
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